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そういう、ビジネスモデルです。

ビジネスモデル、設計図、模型などの現状と動向を考察、関連書籍の紹介

〔関連書籍〕 移動者マーケティング、ミステリーショッパー・マーケティング

ビジネスモデル

移動者マーケティングは、特に移動シーンに特化したコンシューマー・インサイトやマーケティングを論じたもの。

ミステリーショッパー・マーケティングは、お客様目線で店を評価して改善指導するミステリーショッパー(覆面調査員)の手法を紹介。

移動者マーケティング

移動者マーケティング

 

前半100ページくらいはJRの我田引水さが目立つ珍妙な簡易ペルソナ・ケース説明、移動者の心理と行動を調査したデータの説明、移動者マーケティングの仮説となっている。
後半にはインタビューや手法の説明があり、特に移動シーンに特化したコンシューマー・インサイトの手法として参考にはなる。

  • 移動という場面(シーン)の前後や途中で生じる気分・心理の変化やニーズには一定の傾向がある。
  • 価値観や購買心理などサイコグラフィックなセグメンテーションよりも、場面(シーン)などTPOによるセグメンテーションの方が横断性があるため、マーケティングのターゲットを特定しやすい。
  • 移動という場面(シーン)を分析してマーケティングすれば効果がある。

と主張。
「ショッパー・マーケティング」などを併読するとよいと思う。

ショッパー・マーケティング

ショッパー・マーケティング

 

お客様目線で店を評価して改善指導するミステリーショッパー(覆面調査員)の手法を紹介。

ミステリーショッパー・マーケティング

ミステリーショッパー・マーケティング

 

店舗に対する改善指導の内容自体はありきたりであり、参考にならなかったが、
お客様目線で店を評価して改善指導するミステリーショッパーのワークスタイルはよく分かった。
素人向けではあるが「店舗戦略診断表」「セブンマップ重点強化診断表」などは店舗の簡易診断に活用できるかもしれない。

売上方程式の読み方

売上=来店客数 × 買上率 × 購買点数 × 買上単価

といった式があるが、何をどう分解しても必ずお客様が存在する。

来店「客」数 × (お客様の)買上率 ×(お客様の)購買点数 ×(お客様の)買上単価

しかもお客様は変化している。

お客様の違いに気づかなければ「満足」はない

それぞれの層によって評価の視点は全く異なっている。

  • 見込み客(お店に一度も来たこともない)
    看板、他店との違い、ちらし
  • 新規客(一度お店に来て利用した新規客)
    内装
  • 固定客(お店のファンでよく来店する固定客)
    より細かい部分(あいさつされた)、愛用品が品切れ

まずはこの3種類に分け、さらに固定客上級、中級に分けて対応すべき。

自店・自社の戦略診断

「店舗戦略診断表」があり、

こだわり戦略、エキサイティング戦略、還元戦略、プラン・ドゥ・シー戦略、オンリーユー戦略、ネットワーク戦略、タイム戦略、五感戦略

のどれかに行きつくようになっている。

自店・自社の重点ポイント診断

セブンマップ重点強化診断表があり、

顧客、運営力、社員、プロセス、環境、商品、数値

のレーダーチャートで分析できる。

動線データの分析によるアクセサリーショップの改善

改善前、改善過程(10日後)、POSデータとの連動による改善(30日後)の3つに分けて図解されている。